Путь потребителя: от осознания, до покупки

0
6

Все мы знаем, что маркетинг и его уловки — это психология. Как показали исследования, существует пять этапов, которые проходит потребитель:

  1. Осознание проблемы
  2. Поиск информации
  3. Оценка вариантов
  4. Решение о покупке
  5. Реакция на покупку.

 Осознание проблемы. Каждый раз, прибегая к какому-то методу привлечения клиента, мы стараемся мыслить, как основной сегмент потребителя- женщина, домохозяйка, которая прекрасно знает, за чем конкретно она пришла в магазин. Но, как и многие женщины, при виде вывесок «Скидки», «Акции», «Выгодные предложения» она проходит несколько этапов борьбы внутри себя. В первую очередь, она понимает, что ее бюджет ограничен и позволить лишнюю покупку на данный момент она не может. Тут и происходит процесс осознания проблемы.

Поиск информации. Как правило, когда на рынок заходит тот иной новый продукт, нам не терпится испробовать его и понять, действительно ли он так хорош, как говорят в рекламе. В первую очередь, на осознание того, что вы хотите приобрести товар, влияют реклама и внешние психологические воздействия. Затем, клиент пытается разузнать у знакомых/подруг/родственников пробовали ли они новый, недорогой, всем доступный продукт. Последним этапом сбора информации является собственный тест.

Оценка вариантов. Новой марке заслужить всеобщее признание сложно, потому что клиент привык к всемирно известным маркам, которые из года в год радуют новинками и акциями. Устоявшиеся марки имеют свои отличительные свойства, которые были привиты маркетологами, после, каждый клиент установил их для себя сам, посредством личного опыта. Но когда человек сталкивается с определенными проблемами, то начинает выходить за рамки привычного и искать новые варианты/продукты.

Решение о покупке. На данном этапе, клиент фактически приобретает продукт. Однако, решение о покупке – процесс многозначный. В нем обычно несколько заинтересованных сторон. Поэтому, могут возникнуть те или иные обстоятельства, которые могут повлиять на завершение покупки. Например, цены поднялись, акция закончилась, клиент услышал плохой отзыв.

Реакция на покупку. Здесь работает эффект: ожидание/реальность. Важно, чтобы человек после покупки ощущал чувство удовлетворенности, но не в коем случае, не ощущал какого-то груза или сожаления о сделанном выборе. Именно поэтому, необходимо распространять достоверную информацию, чтобы человек пришел за этим продуктом вновь. Более того, стал тем самым источником информации и помог потенциальному клиенту принять решение о совершении покупки.  Очень важно помнить: что, совершая покупку и принимая решение, мы сталкиваемся с внутренним конфликтом, который сеет сомнение и неуверенность в правильном выборе. Именно поэтому, после привлечения клиента важно его удержать. Ведь у нас есть два типа клиентов: новый потребитель и постоянный. Привлечь нового покупателя на много сложнее, ведь мы его в какой-то степени, переманиваем, а вот удержать клиента не составит труда, тогда, когда вы с потребителем честны и он удовлетворен своей покупкой. Реакция на покупку определяет удовлетворение и повторную покупку или же, ее отсутствие.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here