Как продать дорогой товар клиенту: 10 проверенных способов

2
79
Как продать дорогой товар клиенту: 10 проверенных способов

Продажа дорогой продукции имеет свою специфику. Методы, которые работают для товаров массового потребления, в этом случае не принесут пользы. Американский писатель Фрэнсис Скотт Фицджеральд однажды сказал: «Богачи не похожи на нас с вами». Взяв на вооружение опыт успешных маркетологов, вы поймете, как продать дорогой товар, и сумеете заработать на этом.

К дорогим товарам относится все, за что покупателю придется выложить крупную сумму денег. Это брендовая одежда, элитная мебель, ювелирные украшения, эксклюзивная продукция, изделия премиум-класса и пр. Многие владельцы торговых заведений стараются не включать в ассортимент такие товары, отдавая предпочтение более доступным по цене изделиям. А ведь с точки зрения эффективности и прибыльности бизнеса продажа дорогих товаров более выгодна.

Как продать дорогой товар: главные секреты

  1. Обставьте магазин дорого и со вкусом. Клиент сначала оценит его внутреннее убранство и только после этого обратит внимание на стоимость товара и его потребительские качества. Для достижения нужного эффекта не стоит экономить на внешнем оформлении магазина.
  2. Позаботьтесь о том, чтобы продавцы имели достойный внешний вид. Сотрудники должны быть одеты так, чтобы не создавался большой контраст с одеждой посетителей. Манеры поведения также имеют огромное значение: продавец должен быть вежливым, внимательным и готовым сделать все для того, чтобы клиент остался доволен. Не стоит брать на работу грубых и завистливых людей, ведь своим поведением они лишь отпугивают покупателей.
  3. Сначала предлагайте клиенту самый дорогой продукт, который есть в магазине. Озвучив предложение, дайте ему время принять решение. Если такая цена не устроит покупателя – он сам скажет об этом и попросит показать другое изделие. Перед тем, как продать очень дорогой товар, важно определить платежную способность человека.
  4. Никогда не делайте скидки на элитные товары при первой же покупке. Идя на такие уступки, вы рискуете разрушить свой имидж в глазах покупателей. У них сложится впечатление, что предложенные им товары не настолько эксклюзивны и доступны по цене широкому кругу потребителей.
  5. Включите эмоции клиента. Чем дольше времени человек проводит с товаром – тем труднее ему с ним расстаться. Предложите покупателю подержать изделие в руках и детально рассмотреть его. Такой ход значительно повышает шансы на продажу.
  6. Создайте чувство эксклюзивности предложения. Не выставляйте в торговом зале много одинаковых товаров, это отрицательно влияет на восприятие уровня их ценности. Высокая цена всегда должна сопровождаться ограниченным количеством витринных экземпляров.
  7. Позаботьтесь о коммуникации продавцов и посетителей торгового заведения. Мы уже писали о том, как выбрать хороших продавцов. Грамотный продавец знает, как продать дорогой товар клиенту. Такие продукты всегда требуют дополнительной презентации, поэтому продавец должен хорошо знать их характеристики. Важно преподнести товар так, чтобы клиент захотел приобрести его.
  8. При закупке продукции отдавайте предпочтение прославленным брендам. Известность торговой марки уже сама по себе гарантирует высокое качество товара и объясняет его высокую стоимость.
  9. Не пытайтесь настойчиво «втюхать» продукт покупателю. Будьте вежливыми и деликатными, наглые увещевания и умоляющие просьбы здесь недопустимы. Если клиента не заинтересовал товар – предложите ему ознакомиться с другими вариантами.
  10. Делайте упор на повышение престижа. Отвечая на вопросы покупателя по поводу характеристик того или иного изделия, аккуратно упомяните о том, что покупка товара положительно повлияет на его репутацию в глазах окружающих и подчеркнет хороший вкус.

Продажа дорогих товаров через интернет-магазин

Как продать дорогой товар в интернете? Для этих целей предприниматели используют такие инструменты:

  • создание посадочных страниц;
  • написание продающих текстов для сайтов-одностраничников;
  • составление перечня выгод для покупателей;
  • рассылку электронных писем.

Интернет-магазины часто применяют такую фишку: дорогие товары располагают рядом с более дешевыми аналогами. Благодаря этому они выглядят как изделия высочайшего качества на общем фоне. Покупатель приложит все усилия для того, чтобы найти деньги на приобретение дорогой модели, нежели сэкономить на покупке вещи сомнительного качества.

Рядом с техническими характеристиками товара обязательно надо указать, какие выгоды получит клиент после его покупки. При рассылке электронных писем могут возникнуть сомнения по поводу длины текста. В большинстве случаев отправка длинных писем приносит более ощутимые результаты.

Продажа премиальных продуктов – это целое искусство. От владельца розничного магазина потребуется полная самоотдача и выполнение всех вышеперечисленных условий. Но со временем все это окупится. Зная, как и где продавать дорогие товары, вы сможете без труда определить свою целевую аудиторию и мотивировать ее на совершение покупки.

2 КОММЕНТАРИИ

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here