Топ 5 техник продаж в розничной торговле

1
31
Топ 5 техник продаж в розничной торговле

По статистике, каждый магазин теряет около 62% покупателей только из-за того, что на рабочем месте не было продавца или потребитель не получил ответ на свой вопрос. А это те люди, которые уже пришли за конкретным товаром и даже приготовили деньги. Когда одну и ту же вещь человек может приобрести по одной и той же цене, но в разных магазинах, предпочтение отдается именно тому месту, где более профессиональный торговый персонал. Таким он будет, если овладеет техникой розничных продаж.

Установление контакта

Это первая и одна из самых важных стадий для совершения сделки. Программа минимум здесь такая:

  • Приветствие в виде «Добрый день/вечер», но не «Вам помочь?» Лучше сказать: «Будут вопросы – подходите/спрашивайте».
  • Представление себя. Если завязался диалог, обязательно нужно представиться словами, дать визитку или показать бейдж.
  • Предложение. Можно сказать: «Я готова вас проконсультировать». Главное – не задавать вопросы что-то типа «Вас конкретно что-то интересует?»

При разговоре нужно находиться рядом с покупателем, а не перед ним, лучше стоять слева. Темп и громкость речи должны быть максимально приближены к тем же характеристикам голоса покупателя. Если он не очень громко говорит, то отвечать ему тоже стоит тихо. Это важно для обеспечения эффективной техники продаж в розничной торговле. Хотя для получения прибыли важны и правила управления магазином.

Выявление потребностей клиента

Когда продавец во всех красках рассказывает о товаре, это не значит, что клиент обязательно его купит. Хорошие продавцы чаще те, которые умеют слушать, а не горазды много говорить. На этом этапе эффективны следующие приемы:

  • Кивание головой, улыбка и использование междометий «да», «ага» и пр.
  • Вопросы типа «эхо». Покупатель: «Хочу примерить эти джинсы». Продавец: «Темного цвета?» Покупатель: «Да, мне они нравятся тем, что они именно темные».
  • Повторение фразы. Нужно повторять слова, сказанные самим клиентом. Это может быть: «Вы сказали», «Вы считаете», «Вам показалось».

Презентация товара

Техника эффективных продаж в магазине касается и презентации самого товара. Продавец должен представить его так, чтобы клиент понял, что именно это изделие подходит ему наилучшим образом. Поэтому презентацию строят с учетом потребностей покупателя. Если ему важна простота, то не стоит рассказывать о его новизне и престижном статусе. Нельзя и апеллировать сложными терминами, которые будут непонятны клиенту. Покупателю все равно, что у этого фотоаппарата матрица 1/2,5 дюйма. Ему важно, чтобы получались качественные снимки.

Правильная работа с возражениями и ответами на вопросы

Изучая технику активных продаж в магазине, важно понимать, что клиент задает вопросы не из вредности, а чтобы получить нужную ему информацию. Для этого продавцу необходимо следовать нескольким принципам.

  • Не перебивать покупателя, дать ему как можно более полно описать свои возражения.
  • Не говорить и даже не давать потребителю понять, что он не прав, если это и так. Важно согласиться с мнением покупателя, чтобы он понимал, что здесь его уважают.
  • Перед тем как опровергать факты клиента, постараться найти их причину, чтобы понять, откуда у человека такая информация.
  • Узнав причину, подвергнуть ее сомнению, но только при помощи фактов.
  • Сначала в чем-то согласиться с покупателем, а уже потом приводить аргументы по поводу разногласий.

Завершение сделки

По правилам техники активных продаж в магазине даже после покупки и получения чека клиент все равно должен оставаться в центре внимания. Кассир может порекомендовать средства по уходу за вещью или дать рекомендации по эксплуатации. Полезно сообщить человеку о новых поступлениях и дать телефон, по которому всегда ответят на все вопросы. В конце обязательно нужно поблагодарить клиента и вежливо с ним попрощаться, сказав: «Приходите к нам еще».

1 КОММЕНТАРИЙ

  1. […] Исследование необходимо проводить хотя бы 2 недели, причем каждые 2 дня стоит менять количество продавцов или их места в зале. В результате по значениям таблицы можно выявить лучшие смены, где была самая высокая конверсия и самое небольшое время обслуживания клиента. Увеличить прибыль можно и при помощи техник эффективных продаж. […]

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here