Как рассчитать конверсию розничного магазина

1
47

Под конверсией понимают отношение числа посетителей, совершивших целевое действие, т. е. покупку, к общему количеству человек, которые заходили в магазин. С помощью этого показателя за разные периоды времени можно проанализировать, насколько успешно развивается ваше дело и какое направление более перспективное.

Также конверсия – способ отслеживать количество упущенных возможностей, т. е. когда человек посетил магазин, но ничего не купил. Сегодня такой показатель чаще анализируют онлайн-магазины. Многие считают, что на сайте это сделать гораздо проще. Но при помощи нескольких способов можно посчитать конверсию и в офлайн-магазине.

Как рассчитать конверсию

Первый способ определения конверсии – прямой. Здесь для расчета используется такая формула:

Конверсия (%) = Количество чеков / Общее число посетителей · 100%.

По принципу работы счетчики посетителей бывают нескольких видов.

  • Инфракрасные. Такие счетчики выпускаются в двух видах: одно- и двунаправленные. В первом случае человек, входя в магазин, пересекает только один луч, во втором – 2 луча. Двунаправленные показывают, в каком направлении двигался посетитель, поэтому с ними легко определить, шел ли человек на вход или на выход.
  • С тепловыми датчиками. Здесь человек видится как тепловое пятно, при этом двойной подсчет посетителей исключается. Такую систему обмануть гораздо сложнее, нежели инфракрасную.
  • На видеодатчиках. Это самые точные счетчики, которые могут, минуя компьютер, передавать данные напрямую в офис, а за счет оценки роста посетителей они позволяют исключить из их числа детей.

Если используются не самые совершенные счетчики, то рассчитывать конверсию розничного магазина лучше по другой формуле:

Конверсия (%) = (Количество чеков / Общее число посетителей · Коэффициент погрешности) · 100%.

Коэффициент погрешности зависит не от количества, а от типа посетителей. Это могут быть:

  • сотрудники салона-магазина – около 5%;
  • клиенты, приходящие по 2 и более человек одновременно – около 20%;
  • повторные клиенты, приходящие не в первый раз – примерно 15%;
  • «зашедшие погреться» (изначально не имели цели что-то купить) – 10%;
  • целевые посетители – 50%.

В итоге при расчете конверсии учитывается только половина посетителей. В таком случае коэффициент погрешности будет равен 0,5. В реальности не так важно, по какой формуле вести расчет. Более актуально отслеживать, как меняется конверсия во времени. Ее относительный прирост или падение по любой формуле будет выглядеть одинаково.

Как повысить конверсию в магазине

В любом розничном магазине конверсия зависит от трех основных факторов: работы персонала, ассортимента и мерчандайзинга. Также на нее влияют сезонность, погода и ситуация с экономикой в стране. Способы, которые помогут повысить конверсию в магазине:

  • Правильная настройка графиков работы продавцов с учетом потоков покупателей. Одной из самых частых причин, почему посетитель не стал покупателем, считают нехватку сотрудников.
  • Проработка с продавцами схемы подхода к покупателям. Посетитель не должен чувствовать себя некомфортно, поэтому все должно быть в меру.
  • Введение мотивационной системы, основанной на «личных продажах». В таком случае будут учитываться заслуги каждого отдельного продавца. Правильно подобранный персонал в таком случае получает мощную мотивацию. Здесь актуальным может быть вопрос, сколько платить зарплату продавцам.
  • Entry products. Так называется методика размещения в фокусной зоне недорогих мелочей, к примеру, дизайнерских чехлов. Покупатель, не готовый прямо сейчас потратить большую сумму, с легкостью может приобрести недорогой чехол.
  • Правильный мерчандайзинг. В магазине должны быть акционные ценники, зоны с «горячими предложениями», привлекательные комплекты на столах во входной зоне, тематические композиции и пр.

Отслеживать показатель конверсии нужно не во всех магазинах. Если трафик не такой большой (20-30 человек в день), лучше уделить внимание VIP-сервису или клиентской базе. При работе с тысячами посетителей в день конверсию можно и даже нужно рассчитывать, используя любой из описанных способов.

1 КОММЕНТАРИЙ

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here